Skupni pregovori su važna komponenta uspješnog poslovanja, uspostavljanje partnerstva, rješavanje konfliktnih situacija ne samo u poslovanju već iu prijateljskim odnosima. Poslovni svijet cijeni ljude koji majstorski imaju sposobnost pregovaranja u pravom smjeru.
Pregovaranje - što je to?
Umjetnost pregovora precizirana je od davnih vremena. Danas su iskusni pregovarači traženi u raznim poslovnim zonama. Pregovaranje i rješavanje sukoba - uspjeh ovisi o poznavanju psihologije i praktičnog iskustva. Mastery of communication pomaže ostvariti profitabilno partnerstvo, privući najbolje kupce i izgraditi dugoročne poslovne odnose.
Psihologija pregovora
Učinkovita komunikacija temelji se na poznavanju ljudske psihologije. Metode pregovaranja uključuju različite suptilnosti i nijanse, pa je iskusan biznismen suptilni psiholog. Tijekom pregovora često se koriste psihološke metode za pomoć u izgradnji povjerenja i međusobnog razumijevanja:
- Manifestacija njege: "Kako si došao tamo? lako pronaći adresu, "ponudu čaja i kave.
- Značaj je naglasak na statusu i zaslugama partnera.
- Kompletna kongruencija je slučajnost govora, gesta i izraza lica.
- Pozornost na ideje i prijedloge poslovnog partnera.
Kako pregovarati ispravno?
Kako pregovarati - to se podučava na sveučilištima, na različitim tečajevima, ali u stvarnosti sve se događa potpuno drugačije. I svi pripremljeni predlošci pomažu ne da se izgube tijekom poslovnog razgovora. Najvažnije je dojam koji su partneri međusobno proizveli. Učinkoviti pregovori su mirnoća, samopouzdanje, razrađena karizma i poštovanje prema drugoj strani, uz poštivanje pravila:
- jasan cilj je ono za što su pregovori;
- pažljivo razumijevanje uvjeta sporazuma;
- sve se mora potvrditi sporazumom, dokumentacijom;
- pridržavanje svih dogovora - važno je zadržati svoju riječ.
Kako pregovarati o suradnji?
Pregovaranje s poslovnim partnerima uzrokuje znatnu napetost među onima koji tek počinju svoje poslovanje. Privlačenje kupaca, poslovnih partnera - sve to zahtijeva profesionalnu vještinu. Pregovori su važni za vođenje u duhu suradnje, a ne konkurencije i duh natjecanja. Pregovori bi trebali biti odgovorni. Učinkovita komunikacija uključuje:
- način komunikacije je ugodan, udoban i ugodno;
- konkretne ideje, prijedlozi, opravdanja - nema razgovora o "praznom prostoru";
- očitovanje interesa za potrebe klijenta, rasprava;
- odgovor je "Mislim", a ne odmah "da" će još jednom pomoći u procjeni svih rizika i poželjnosti ove suradnje.
Pravila za vođenje telefonskih razgovora
Ponašanje telefonskih razgovora za mnoge smatra se složenijom vrstom pregovora u nedostatku sugovornika osobe. Sve pažnje usmjerene su na govor, ton, glasovni ton, dojam da glas čini. Tehnika pregovaranja putem telefona neka vrsta etiketa s poštivanjem određenih standarda:
- Pravilo treće hooters. Ako nakon trećeg signala osoba ne podigne slušalicu, vrijedi zaustaviti poziv.
- Glas je pozivna kartica. U razgovoru se odmah čuje profesionalnost sugovornika, dobrohotnost i samopouzdanje
- Važno je upoznati se s imenom i pitati ime osobe s kojom razgovarate.
- Pokažite iskreno zanimanje za osobu.
- Pregovori bi trebali biti provedeni u skladu s jasno izrađenim planom.
- Upotreba aktivnih tehnika slušanja.
- Zahvalnost za vrijeme provedeno na kraju razgovora.
- Analiza razgovora.
Uobičajene pogreške u pregovorima
Uspješni pregovori ovise o nizu uvjeta koji su ispunjeni. Vrlo mnogo poslovnih ljudi i početnih menadžera u početnim fazama promatraju tipične pogreške:
- Nedovoljna priprema za komunikaciju s potencijalnim partnerom, klijentom. Improvisation u ovom slučaju će igrati loše ulogu.
- Provođenje pregovora obavlja se na teritoriju klijenta ili partnera. Sve privilegije i manipulacije u rukama onoga koji je "na" mjestu.
- Otkrijte svoj strah. Važno je riješiti strah od pregovora prije nego se odluči željena interakcija.
- Sporovi i dokazi tijekom razgovora: "moj prijedlog je bolji, i (netko) gluposti" ostavit će nepovoljne dojmove.
- Psihološki pritisak. Agresija ne uzrokuje želju za suradnjom.
- Gubitak koncentracije, može se izraziti u mimiku i pozama, govor:
- dosada;
- ravnodušnost;
- monoton govor;
- paraziti riječi;
- nestrpljivo udaranje olovkom ili olovkom na stolu.
Knjige o pregovaranju
Sposobnost pregovaranja - sljedeće su knjige posvećene ovoj temi:
- "Čujem vas kroz i kroz." Učinkovita tehnika pregovaranja. M. Goulstone . Knjiga je namijenjena poslovnim ljudima, roditeljima i njihovoj djeci i onima koji žele da čuju i čuju druge.
- "Pregovori bez poraza". Harvard metoda. R. Fisher, U. Jüri i B. Patton . U svom radu autori su na jednostavnom jeziku istaknuli osnovne tehnike učinkovite komunikacije, zaštitu od manipulatora i beskrupuloznih partnera.
- "Razgovor o osnovanosti." Umijeće komunikacije za one koji žele postići svoje ciljeve. S. Scott . Iskusni poslovni trener dijeli znanje o komunikaciji kvalitete i tehnikama za upravljanje jakim emocijama tijekom razgovora.
- "Kako nadvladati NE. Pregovori u teškim situacijama. " U. Jüri. Vrlo često ljudi naiđu na takve stvari kao što su: sugovornici prekidaju tijekom razgovora, ne slušaju kraj, vikaju, pokušavaju ugoditi osjećaj krivnje. Tehnike i tehnike opisane u knjizi pomažu da izađu iz sukoba i provode konstruktivnu komunikaciju.
- "Uvjeriti i osvojiti" Tajne učinkovite argumentacije. N.Napryakhin . Provođenje učinkovitih pregovora je i sposobnost braniti vlastito gledište. Knjiga ima mnogo učinkovitih tehnika za uvjeravanje i utjecanje na sugovornike.